Chương 37. Gây chấn động 2

Hóa ra là vậy!

Mọi người chợt hiểu ra.

Tống Duy Dương lại nói: "Người bạn này có thể nghĩ đến việc bán đồng hồ điện tử báo giờ cao cấp, rất tốt, làm ăn phải có tư duy đổi mới. Nhưng anh phải hiểu rõ, đồng hồ điện tử báo giờ cao cấp đắt hơn đồng hồ thạch anh, hơn nữa độ sai lệch lại lớn hơn, không thể cạnh tranh với đồng hồ thạch anh, ngược lại đồng hồ điện tử đeo tay giá rẻ lại được ưa chuộng hơn. Khi khách hàng điền phiếu khảo sát, họ chỉ nghĩ đến việc đồng hồ điện tử có chức năng báo giờ vừa tiện lợi vừa sang trọng. Nhưng khi mua hàng, họ lại cân nhắc so sánh giá cả và các yếu tố tổng hợp khác, nên đã chọn các sản phẩm tương tự khác."

"Tôi hiểu rồi, cảm ơn tiến sĩ Mã đã giải đáp." Người đó cúi đầu cảm ơn.

Tống Duy Dương nhìn mọi người, tiếp tục nói: "Thực ra, ý thức và tiềm thức của khách hàng có thể bị đảo ngược. Ví dụ như, thêm một lớp bao bì đẹp mắt cho sản phẩm, gán cho sản phẩm thuộc tính công nghệ cao, dán nhãn hiếu kính cha mẹ cho sản phẩm. Khi đó, hoàn toàn có thể dùng những thuộc tính cộng thêm này để khiến khách hàng bỏ qua lý trí, để cảm tính của khách hàng chiếm ưu thế, khiến họ mơ mơ hồ hồ, vui vẻ mua hàng."

"Vỗ tay!"

Tiếng vỗ tay vang dội, các ông chủ nhiệt liệt vỗ tay.

"Nói sâu và toàn diện hơn một chút," Tống Duy Dương nói, "Không chỉ là khách hàng, còn có nhân viên của các bạn, bạn bè của các bạn, vợ của các bạn. Không thể nghe họ nói gì, mà phải biết động cơ thực sự của họ, đó mới là chìa khóa quyết định hành vi của họ. Khách hàng chê sản phẩm không tốt, có thể là do họ không đủ tiền; nhân viên kêu ca công việc quá nặng, có thể là do năng lực của họ không đủ; vợ phàn nàn bạn suốt ngày bận rộn, có thể là do bạn dành quá ít thời gian cho cô ấy. Là thương nhân, ông chủ, chồng, chúng ta nên làm gì? Rất đơn giản, tìm đúng động cơ thực sự của đối phương, tùy tình huống mà đảo ngược tư duy cảm tính và lý tính của họ. Khi họ nói chuyện tình cảm, bạn hãy nói đạo lý cho họ nghe. Khi họ nói đạo lý, bạn hãy nói chuyện tình cảm với họ. Nhưng phải nhớ, khi nói chuyện phải chiều theo đối phương, trước tiên khẳng định đối phương, xóa bỏ khoảng cách, sau đó từ từ dẫn dắt tư duy cảm tính hoặc lý tính của đối phương. Nói thì dễ, làm thì khó, vận dụng như thế nào, còn tùy thuộc vào từng người."

"Nói nhiều như vậy, chẳng phải là cứ lừa gạt thôi sao!" Một anh chàng đến từ Đông Bắc hô lên.

"Ha ha ha ha!" Mọi người cười ầm lên.

Tống Duy Dương nói: "Đúng vậy, chính là lừa gạt. Chỉ cần phương pháp cao minh, cho dù khách hàng không muốn mua đồ của bạn, cũng sẽ vui vẻ mua. Điều phối, dẫn dắt, chuyển đổi, ba bước này, đảm bảo bạn làm gì cũng thành công."

Trịnh Học Hồng đứng ở cửa, gãi đầu nói: "Đào Tử à, em nói xem cậu ta có dùng chiêu này với chúng ta không?"

"Chắc là không đâu, nhưng lại hình như có." Trần Đào hơi mơ màng.

Người thứ hai đặt câu hỏi nói: "Tiến sĩ Mã, trước đây tôi có một người cộng sự, chúng tôi là đồng nghiệp làm việc với nhau 16 năm, tình cảm tốt như anh em ruột. Năm ngoái, chúng tôi cùng nhau xuống biển kinh doanh, công ty phát triển rất nhanh, nửa năm đã từ một chiếc bàn làm việc mở rộng thành bốn chiếc. Tôi đang chuẩn bị thuê một văn phòng riêng, thì anh ta đột nhiên muốn chia tay, hơn nữa còn mở công ty tương tự để cạnh tranh với tôi. Trước đó anh nói phải xây dựng đội ngũ khởi nghiệp, nhưng làm thế nào để tránh cộng sự chia tay, và làm thế nào để phân biệt ai là kẻ phản bội?"

"Trường hợp này rất bình thường," Tống Duy Dương nói, "Có người thiếu vốn, có người thiếu nguồn lực, có người thiếu thời gian, có người thiếu năng lực chuyên môn, lúc này mọi người cùng nhau hợp tác, có thể phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, làm việc thành công. Nhưng theo thời gian, không gian và điều kiện thay đổi, sự cân bằng hợp tác ban đầu sẽ bị phá vỡ. Ví dụ như người bạn của anh, tìm được cộng sự có nhiều tiền, nhiều nguồn lực hơn, vậy thì anh ta rất có thể sẽ bỏ rơi anh. Thậm chí, dù anh ta không tìm được cộng sự tốt hơn, anh ta phát hiện công việc trước đây cần hai người mới hoàn thành, bây giờ một mình anh ta có thể làm tốt, thì tại sao anh ta còn phải chia tiền cho anh?"

"Nhưng đó là phản bội!" Người đó tức giận nói.

"Phải nhớ rằng, thương trường đầy rẫy sự phản bội, tình thân và tình bạn không đáng tin cậy trước lợi ích," Tống Duy Dương khuyên nhủ, "Vì vậy, ngay từ khi mới bắt đầu khởi nghiệp, phải phân chia rõ ràng cổ phần, anh em ruột cũng phải tính toán rõ ràng, như vậy mới có thể hợp tác vui vẻ, chia tay trong hòa bình. Thương trường là tàn khốc, muốn bản thân không bị bỏ rơi và phản bội, vậy thì phải tự mình lớn mạnh, dùng lợi ích để trói chặt cộng sự của mình trên cỗ xe chiến đấu. Dù giai đoạn hiện tại anh gặp khó khăn, chỉ cần anh có đủ sức hút và thủ đoạn, khiến cộng sự tin rằng đi theo anh sẽ có tương lai, thì anh ta cũng sẽ không dễ dàng rời bỏ anh. Thậm chí còn có thể không lấy lương mà bỏ tiền túi ra giúp anh, bởi vì anh có thể cho anh ta một tương lai tươi sáng hơn."

"Vỗ tay!"

Lại một tràng pháo tay vang lên.

Thời gian nói chuyện của Tống Duy Dương ban đầu dự định là ba tiếng rưỡi, nhưng hiệu ứng tại chỗ quá tốt, bị các ông chủ nhiệt tình giữ lại, kéo dài hết lần này đến lần khác, vậy mà nói chuyện đến tận khi trời tối.

"Không được rồi, cổ họng tôi khô cả rồi, hôm nay đến đây thôi. Hẹn gặp lại các bạn!" Tống Duy Dương chắp tay, nói xong liền đi.

"Tiến sĩ Mã nói thêm vài câu nữa đi."

"Tiến sĩ Mã, khi nào anh mở buổi nói chuyện nữa? Cho một thời gian cụ thể đi."

"Tiến sĩ Mã, tôi vẫn chưa được đặt câu hỏi."